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目前，国内经济在初步摆脱世界金融危机影响的基础上, 呈现持续升温趋势。其中，以拉动内需为目标的城市基础设施将随着中国城市化进程的加速而高速增长。城市轨道交通领域尤其是地铁建设，已成为一个国家综合国力、城市经济实力、人们生活水平及现代化的重要标志，具有十分突出的重要意义。据中国交通运输协会城市轨道交通专业委员会完成的报告显示，现在我国已经进入城市轨道交通快速发展的新时期。在国内40多座百万人口以上的特大城市中，已经有30多座城市开展了城市快速轨道的建设或建设前期工作。据统计，在已经拥有或正在建设地铁的城市，如北京、上海、天津、广州、沈阳、深圳、武汉、南京、重庆和长春等城市已经规划的地铁网络建设，总投资大约有6000亿元人民币。在已经或者正在筹备建设地下铁道交通的城市，如成都、杭州、西安、宁波、哈尔滨、青岛、苏州、郑州、大连、南昌、福州等，地铁和轨道交通规划总长度已超过3000km，计划在2010年前建成的地铁线路长度超过1200km。地铁施工市场潜力巨大，前景广阔。中铁四局五公司营销系统针对市场分析，提出现在和今后一段时期营销和施工重点。 "y*Q}4   
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一、依托在建地铁项目，拓展地铁工程营销市场的条件初步具备 :$><%n^l  

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面对建筑业分工不断细化的发展趋势和竞争日益激烈的市场环境，我们要想在城市轨道交通领域尤其是城市地铁工程占有一席之地，需要紧紧依托在建地铁项目，拓展市场。 2^]h*_^7  
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1、地铁工程招投标具有其他工程施工领域招投标不同的特点，首先，由于地下条件的复杂多变，施工安全和质量备受各方瞩目，使得业主十分注重企业以往的施工业绩，没有地铁施工业绩的企业很难进入，施工企业一旦发生闪失，在全行业都会造成较大影响；二是技术方案的重要性，报价往往不是唯一和最终的决定因素；三是资源投入需要较为先进的技术装备和专业人才，中、小企业不易涉足其中；四是施工技术的复杂性和施工方法的多样性，使得施工过程的分工愈发细化。目前，全国能够从事地铁施工的企业不过数十家，而我局是较早进入该领域的施工企业之一。曾经在深圳、北京、上海、天津、沈阳、武汉、西安、成都等多个城市从事过城市轨道交通建设，积累了较丰富的施工经验，建立了城市轨道交通市场比较充实的人脉资源，拥有了一批在轨道交通领域具有较高知名度的专家朋友和横向战略合作伙伴。这些优势，使得我局在地铁施工领域具有了较强的竞争能力。 &jqPQU.  
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2、依靠推进技术进步和创新，抢占地铁市场份额。近年来，我们主要参与了深圳地铁1号、2号、5号线、上海地铁M8线、北京地铁5号线、沈阳地铁1号、2号线、武汉轻轨一期、二期等城市轨道交通项目的车站、区间和地下建筑施工，目前在建6个。有16项技术成果获得局级以上奖励，其中，参与并拥有安徽省科技进步奖一等奖1项(<富水软弱地层修建地铁车站和浅埋大跨群洞隧道施工施工技术研究>),安徽省科技进步奖三等奖1项(<城市管群下松散土层中浅埋大跨平顶隧道施工技术研究>)。拥有发明专利一项(<地铁隧道突变大断面从小到大快速施工方法>)。拥有国家工法1项(<城市地铁军用梁盖挖顺作施工工法>)，建设部工法1项(<隧道从小到大断面突变施工工法>)、安徽省工法1项(<浅埋超宽大断面平顶地下工程多导洞跳跃施工工法>)等。可以确定立足在建项目抓好科研攻关、工法开发和专利申报工作，增强企业研发能力和自主知识产权建设，提升企业核心竞争力，对抢占地铁市场份额十分必要。 MyIC;vr#}  
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二、打造地铁专业品牌，实施差异化营销战略的契机初步形成 z -q1(5  
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近年来，我公司坚持打造品牌营销的理念，力争把地铁土建工程做成公司品牌项目，取得初步成效，使得以承揽城市轨道交通工程作为企业差异化营销战略的契机初步形成。 p=\( 6ixd  
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1、干好在建工程，就是最好营销。施工企业只有把生产抓好了、工程干好了，才能让业主满意，才能提高公司的品牌形象，才能为营销工作创造更好的条件。2007年，我公司在沈阳地铁二号线工程投标中，凭借局在沈阳地区的良好信誉和我公司两个在建地铁工程带给业主满意的工程质量和良好的服务意识，以报价第六名的身份一举中标二号线土建六标工程就是最好的范例。今年以来，我公司营销工作利用在建工程的优势和长期以来建立的市场关系，加大投入，采取行之有效的措施，加强与业主的沟通，为项目运作和领域拓展营造良好环境，目前我公司在深圳、沈阳、武汉地铁都有在建工程，将以在建项目作为市场运作的基石，带动营销区域滚动发展，实现生产营销一体化发展的目标，从而站稳现有地铁市场。 Pc=,kV9Sq  
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2、继续创新营销理念，坚持联合营销，赢得把握市场的机会。随着建筑市场的发展变化，竞争日趋激烈，孤军作战负多胜少，联合投标已成主要竞标手段，联合营销势在必行。近几年，为了提高中标质量和中标概率，我们在地铁工程投标中，和铁路两大公司、中交集团、地方民营企业中经常参与地铁投标的主力队伍在投标报价和投标规则上进行了广泛的合作，成功实施了深圳地铁、武汉地铁的联合营销。2007年，我公司中标深圳地铁二号线2202标，不但在战略上实现了和中铁六局的强强联手，在投标报价上我们在局领导的帮助下，也实现了成功联合。投标报价在业主最高限价的基础上仅下浮6.15%，预计实现毛利率15%；2008年，我公司中标武汉地铁二号线25标，投标报价仅下浮了0.21%，预计实现毛利率20%。公司承揽的地铁工程，中标质量有了较大幅度的提高，公司轨道交通工程的营销工作得到了健康、科学的发展。同时，通过联合营销，我们还积累了广泛的社会资源，尤其是战略合作伙伴的资源。先后与中铁六局、中煤四局三建集团联合参与了沈阳地铁、深圳地铁的联合营销和施工，开拓了我们的轨道交通工程市场。 Ntzo|-f  
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三、加强技术营销，推动轨道交通工程营销工作取得新突破的方向明确。 nY3%#+B  
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地铁工程投标大多采用综合评标，技术方案在综合评审中占有较大份额。因此，加大地铁工程的技术储备和科研工作非常关键。为在地铁施工中拥有立足之地，我公司除却上面获得的技术成果外，将在轨道交通工程施工中突出以下五项专业化研究： ~3S
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1、大型地铁车站施工研究。大型地铁车站的施工方法，主要有明挖法、盖挖法和暗挖法，盖挖法又包括盖挖顺作法和盖挖逆作法。明挖法施工分为放坡开挖和有挡围护开挖。有挡围护包括钻、挖孔桩围护和地下连续墙围护两种方式。暗挖法有洞柱法等。我们将重点研究大型车站盖挖逆作法和复杂地质条件下的地下连续墙围护施工，对暗挖法中的洞桩法施工工艺、桩基托换施工工艺进行超前谋划，另外对大型地铁车站的复杂构造将结合项目进行专项研究。 a0xpDg[  
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2、区间复杂地质隧道施工研究。针对地质复杂的区间隧道，重点研究暗挖施工工法的运用环境及条件，如CD工法、CRD工法、单侧壁导坑工法、双侧壁导坑工法、多导洞平行作业工法等的适用范围及条件，并结合项目研究从不同开挖工法到全断面施工工法的转换措施及转换效果。 Op_r=P<%G  
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3、区间长隧道施工研究。对于长度在1000m以上的区间长隧道施工，一般采用增设中间竖井增加工作面，减短单工作面掘进长度的方法组织施工。另外，盾构掘进机也大量应用于城市地铁区间隧道施工中。盾构的安全性，质量的可靠性，作业环境的人性化是区间隧道的发展方向。我们将结合沈阳地铁、深圳地铁的区间隧道盾构掘进机施工，重点研究土压平衡式盾构掘进机在不同地质条件下（如砂砾层、卵石层、淤泥质地层）能否改进，如何改进。更好地实现一机多用，尽可能减少投入。 `5EP$ . @  
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4、渡线段大断面隧道施工研究。对于需铺设道岔的渡线段大断面隧道，要重点解决变断面掘进的施工工艺。北京地铁五号线的渡线段大断面隧道采用了从标准断面处以侧壁导坑直接进入后横向掘进形成大断面，最后由大断面向小断面掘进的施工工法，目前该工法已申请了专利。另外应根据项目的实际情况，也可以选择从小断面到大断面掘进的施工工法，从安全角度分析，该工法更加可靠、稳定。今后将在这两种工法的基础上进一步研究细化，总结为成熟的施工工法推广应用。 Yy]gp=z5  
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5、高架车站施工研究。对于城市轨道交通工程，高架车站施工是我们研究的重点。如武汉轻轨一期硚口车站，形象地说，就是在房顶上跑火车。其框架结构的节点众多，工序交叉，预留、预埋件较多，施工组织繁琐。施工时如何做到有条不紊、有序可控都值得研究。 a"y+>a<iw]  
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四、对当前地铁营销工作中存在问题的分析和建议 x])/}  
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根据近年来我公司承建的地铁项目盈利水平分析，我们认为当前地铁营销工作中主要存在三方面问题，并对此提出建议如下： bwrRmpPf  
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1、各子、分公司的营销资源没有得到充分的整合和利用。我们在地铁工程投标中，尤其是在联合营销工作中，存在着在某一区域可以做主参与联合营销，而在另一个区域却不能做主的情况，给营销工作带来了被动，目前有些局成立了专业的城轨公司，全面负责轨道交通工程的营销、生产和市场开拓工作，根据我局的实际情况，建议局加大轨道交通工程营销工作的协调力度，整合资源，统一协调，合理调整轨道交通工程的主辅责营销区域，使营销效果更明显，营销方式更灵活。 bu?3BlEJ$U  
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2、随着工程建设工法工艺先进性和科技性的提高，以及建筑市场利润空间缩减和安全环保施工规范增强等变化，企业购置诸如隧道盾构掘进机等大型设备，提升参与城市轨道交通建设领域的竞争实力，是需要考虑的重要因素。我公司长期缺乏地铁施工的主导施工设备盾构掘进机，使我公司能够参与投标竞争的领域受到限制。目前各城市进行的轨道交通建设，已进入以盾构掘进为主的阶段。同时由于地方保护的成分日益加大，当地施工队伍加入到城市轨道交通建设领域的竞争，使得无盾构设备的施工队伍几无中标可能。盾构工程拥有广阔的市场前景，是企业新的利润增长点。为保持现有的城市轨道交通建设领域，我公司只得采取与有盾构机的单位联合投标的策略，如在沈阳与中煤三建的联合，在深圳与中铁六局的联合，才在城市轨道交通建设市场取得一些微薄的份额。但即使这样，也存在两个方面的弊端，一是合作单位不易寻找。大多数有盾构机又有合作意愿的单位，是因为其本身没有城市轨道交通建设施工业绩，一旦有了业绩，羽翼丰满，又拥有关键设备，伙伴就将成为我们的竞争对手，如此合作，无异饮鸩止渴。但不联合，则无任何市场。二是我单位的利润空间丧失殆尽。城市轨道交通建设工程中，盾构施工的利润相对较高，而地铁车站的施工利润相对较低。如我公司在深圳地铁2202标和沈阳地铁二号线13标的施工中，由于仅从事地铁车站的施工，利润空间十分有限，而盾构的施工利润空间则较大。根据我们测算，沈阳可以收回盾构成本的一半，深圳则至少可收回一台盾构的成本。即使与局内机械工程公司合作，也存在利益分配、营销力度、报价策略、施工配合等方面的争议，影响中标率和利润率的提高，有碍市场开拓。同时，局内目前拥有盾构数量较多的机械化分公司也在专业力量上存在人才不足和管理薄弱等诸多方面的困难，难以独立完成地铁施工诸多领域的施工全过程的管理。而我公司通过在沈阳、深圳等与盾构施工单位的合作，学习和积累了许多盾构施工的经验和管理知识，为我公司拥有盾构储备了人才。由此，我公司希望能将有望中标的武汉、沈阳地铁工程中配备的盾构机，调拨我公司管理，使我公司真正成为局地铁施工的专业公司，为进一步开拓轨道交通市场奠定坚实基础。 >j YS*@:  
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3、加大局轨道交通工程专业化施工的力度，使专业公司更加明确。建议局要单独进行轨道交通工程营销区域的划分，象一公司专业做路面工程一样，明确两三家公司为轨道交通工程的专业公司，其他公司不再参与轨道交通工程领域，进一步调整和放开专业公司轨道交通市场的经营区域。目前，我公司只能参加有限的几个地方，如深圳、沈阳、武汉、大连的城市轨道交通工程的投标，根据公司目前的施工力量和近几年来积累的轨道交通工程资源，我们希望参与郑州地铁、长沙地铁等更多区域的市场经营，不断拓展新领域，抓住近几年来城市轨道交通市场蓬勃发展的大好势头，乘势而上，发扬我局在众多城市拥有地铁工程的优势，尽快扭转不利局面，扬长避短，争取更多份额，占领更大市场，实现地铁施工领域营销工作新突破。(李茂) >ncZ0{nM  
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